“电子商务已经成为曲美家具销售的主渠道，而其中淘宝商城曲美家具旗舰店的销售占据了大部分份额。”曲美家具总裁赵瑞海在近日接受上海《财富人生》采访时表示。
作为一个从事家具制造业已经超过23年的中国传统行业企业家，赵瑞海并非是一个经常上网的网民，也从来没有在互联网上购物的经验。
但就是这么一个网购主流外的“游民”却带领他的家具企业曲美在今年的网上销售额中取得了不小的成绩。据了解，目前曲美家具网上销售额已经占据总销售的40%，为家具行业转身电子商务扛起了一面大旗。以今年7月10日到8月18日淘宝商城曲美家具官方旗舰店的“曲亿团”活动为例，在短短40天时间里活动吸引了超过1万名顾客团购家具1.3万套，市场价值超过1亿元，一举创下目前线上团购活动参与人数最多、金额最高两项纪录，成为电子商务领域又一经典营销案例。这不禁让淘宝商城家装馆300多家品牌企业感到震惊：电子商务之路真的改变了传统家装行业。
从“不买单”到“主渠道”
与众多偶然触网的企业不一样，曲美家具在几年前就开始关注网络销售。当时赵瑞海得出一个结论：网上消费者不会为家具这么一个大件的产品买单的。
“那时候我们都简单地认为传统家具单价高，消费者通常的购物习惯是要摸质感、看颜色，而网上销售表现方式让家具和客户之间的认知差距很大。所以当时我们认为在网上消费者是不会对家具产生购买欲望的。”
但是恰恰相反，2008年经济危机激发了传统家具行业的网上销售市场，也触发了赵瑞海正式进驻网络的决心。“2008年经济危机时期大家都很紧张，我当时想2009年将是家具业的一个严冬，家具厂商们必定会压缩成本，而网络销售或许会成为一个最好的渠道。”赵瑞海说。此前关注网络销售，他一直觉得还不到发力时候，但经济危机正是转压力为动力的好时机。
“我们不能再用今天的经验去判断明天发展的一些情况。” 赵瑞海说。2009年6月，曲美家具“e世界”网络商城正式上线。随后，曲美家具淘宝商城店也开始营业。曲美成为传统的家具行业“触网”的第一家企业。在体验店里看家具，在网上下单购买，这样的方式吸引了许多年轻网民的关注。更重要的是，曲美借此打通了企业与消费者之间传统销售渠道造成的壁垒。“到今年11月我们网络销售平台已经翻了四倍的销售收益，网上销售额已经占据总额的40%。”赵瑞海表示，网销已经成为曲美家具的销售主渠道。
线上定价也权威 消费体验无区别
价格便宜对于最初的互联网销售来说确实是一大优势，但是当互联网已经变成了众多品牌的主销售渠道时候，网络渠道必要会和跟传统市场形成竞争。如何处理与原有销售渠道的关系也是一个难题，赵瑞海的方法是线上线下统一定价，在大力发展线上销售的同时，也保障经销商的收益和积极性。
“消费者对于网络定价的观念转变也非常快，并不是说一定要线上便宜才会有市场和消费者。”赵瑞海表示，这也从另外一个侧面反映出网络销售已经自发地成为一个主渠道，有了自己价格的决定权和倡导权。
为了让消费者购买体验与线下店无区别，曲美家具还专门设立了线下体验店。“体验店就是我们把传统的家具店的面积缩小，把它变成一个体验区，原来比如说有一个五百平米的店，我们通过新的展示方式变成一百五十平米或者二百平米，这样就节省了渠道成本，通过网络渠道跟线下渠道的这种呼应，让客户也有地方去体验。”
赵瑞海表示，其实传统行业里看到互联网商机的人很多，尝试互联网销售的也不在少数，但是真正做成功的并不多。主要原因可能是没有以电子商务的思维模式来思考问题，出发的时候就不够坚决，碰到问题就犹豫不前。